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Parceiros de negócios: como escolher e manter parcerias de sucesso!


Os parceiros de vendas de serviços  são peças chave para as empresas que comercializam soluções complexas e precisam garantir a capilaridade e o volume de seus resultados comerciais.

Por meio das vendas indiretas, é possível chegar a mais cidades e regiões, além de poder atender a diferentes perfis de clientes com qualidade, sem precisar inchar as operações.

Para montar um bom programa de vendas via canais como distribuidores, revendas e representantes, entretanto, o planejamento e o acompanhamento são essenciais. Ou, então, a estratégia pode acabar se tornando um fardo para a sua gestão comercial.

Em busca de parcerias: o que considerar na escolha dos parceiros

Com um programa de alianças comerciais bem desenhado, considerando os tipos de parceiros que terá e os elementos de sucesso que oferecerá como benefícios a eles, vem um passo importante: o recrutamento de canais.

Encontrar os melhores parceiros de vendas é como buscar os melhores vendedores para a sua empresa. Você precisa analisar perfil, experiências e como esses potenciais parceiros têm fit com o seu próprio negócio antes de incluí-los na sua estratégia.

Por isso, listamos abaixo algumas recomendações para você analisar:

Estruturação da empresa

Fazer uma investigação de como está estruturado seu parceiro como empresa e do histórico do negócio é o primeiro passo.

Tente entender quantos vendedores fazem parte do time, se há responsáveis pelos setores de apoio 

Também procure pelo histórico dessa empresa e descubra se há alguma pendência legal ou fiscal que possa comprometer a sua empresa.

Perfil dos gestor

Avaliar os gestores desse potencial parceiro, especialmente seus sócios e diretores, é importante para que o relacionamento dê certo.

Possivelmente, eles que estarão em contato direto com você e também que farão os resultados de fato aconteceu em, influenciando suas equipes.

Capacidade de gerar leads

Outro ponto importante é a capacidade de o parceiro de vendas gerar suas próprias oportunidades comerciais.

É claro, provavelmente você encaminhe um bom volume de leads para ele, por meio de seu site, campanhas de mídia ou redes sociais. Porém, o trabalho de prospecção ativa será da responsabilidade dele.

Avalie o perfil e a experiência comercial desta empresa e também seu histórico de vendas para outros produtos ou serviços.

Outros parceiros com os quais trabalha

Se não estiver trabalhando com parceria exclusiva, provavelmente seu canal de vendas represente também outras marcas – que podem ser concorrentes ou complementares a sua.

Não há problema nenhum nesse sentido, desde que você seja capaz de perceber se o parceiro potencial dará foco a realmente vender o seu produto ou serviço para a sua base de clientes.

Desafios no relacionamento com parceiros de vendasde serviços

Com parceiros de vendas recrutados e fazendo parte de seu programa de canais, você provavelmente irá perceber que nem tudo acontece conforme o planejado.

Relações comerciais são, antes de tudo, baseadas em relações humanas. Por este motivo, existem desafios importantes a serem identificados e solucionados continuamente por você em relação a seus representantes.

Conheça os principais:

Falhas de comunicação

Em um relacionamento que acontece sobretudo de forma virtual, com poucas interações presenciais, é preciso estar de olho e evitar as falhas de comunicação. O mais comum que observamos no mercado são informações que não chegam ao canal de vendas de forma eficaz ou, então, que são entendidas de forma equivocada.

Por este motivo, é preciso ir além dos informativos, realizando também reuniões virtuais e acompanhamento via account manager, que irão ajudar a mitigar qualquer risco de informação perdida ou mal interpretada.  .

Entendimento sobre direitos e deveres

Por fim, outro fator que pode estremecer as relações é o entendimento equivocado dos direitos e deveres de seu parceiro.

A fase do contrato é fundamental para que todos os pontos sejam muito bem alinhados e para que, a longo prazo, o canal de vendas entenda muito bem o seu papel dentro da cadeia.

Lembre-se, também, o quanto é fundamental que a relação seja sempre ganha-ganha, com os dois lados satisfeitos sobre os resultados alcançados.

Entenda como avaliar se as parcerias deram certo

Já que falamos em parcerias que sejam ganha-ganha, não há como avaliar este resultado sem embasamento em dados. Inclusive para tornar toda a relação mais focada em resultados do que em elementos subjetivos.

Por esta razão, tanto você quanto o seu canal de vendas devem continuamente mensurar os dados importantes para a parceria, como:

  • volume de leads gerados;

  • volume de vendas;

  • taxa de conversão;

  • comissões recebidas;

  • nível de satisfação dos clientes;

  • recorrência de vendas;

  • entre outros, que devem ser definidos de acordo com o seu perfil de negócio.

Assim como você deve avaliar o desempenho de todos os seus parceiros de vendas, a fim de entender a média de cada métrica e o número ideal a ser alcançado, seus canais devem avaliá-lo em relação às outras marcas que representam.

O que pode parecer um risco, neste ponto, é na verdade uma boa oportunidade para realizar benchmarking e aprimorar seu programa de vendas como um todo.

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